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劉華鵬
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銷售中,如何讓客戶與你產生共鳴

發布日期:2019-11-12 16:50:11 瀏覽次數:32

銷售過程中,你與客戶的溝通越順利,那么你的銷售就會變得越順利。

如何才能與客戶擁有共同話題,展開良好溝通呢?這就需要我們雙方擁有共同之處,共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力,而共通點往往是和個人動機相關的。

這是傳統銷售大顯身手的地方,比如,都喜歡籃球,一起打打球;都是軍迷,一起聊聊軍事;都是驢友,一起出去旅游等等。

對于共同點,最難之處不在于找到之后如何做,而在于如何找到。從我個人經驗來看,一般有兩個入手點:

第一是找到客戶的興趣點。

這個不難,可以直接去問。先不考慮共通,因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。

比如,你不喜歡音樂,也可以請客戶一起去看音樂會;不喜歡旅游,也可以陪客戶一起去爬山。

第二是客戶的價值觀,包括職業觀、生活觀等。

這就有點難度了,很多年輕人很難和年長的人建立關系,原因往往就在于此。

這需要功力,沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往,花了一周的時間研究繪畫,很快就能和對方聊得熱火朝天了。

我最喜歡的方式是從客戶的職業觀入手,找到我可以在職業方面對他有幫助的地方,這看起來很難,真正做起來卻簡單的要命。比如,你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小伙子。所以,關鍵是發現,一旦發現,其他就好辦了。

每個人都有自己的喜好,而拉近與客戶的距離最好的方式就是投其所好。所以,當你的銷售到達了瓶頸,或者是難題沒有攻克的時候,不妨從自己擅長的方面,多去了解一下你的客戶。即便不是送禮,就算是用客戶喜歡的方式工作,也更加能夠贏得客戶的認可不是嗎?



文章由劉華鵬講師助理整理發布        

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