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康亞斌
匯師認證講師

國內營銷、領導力雙領域專家

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康亞斌培訓課程

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KA 管理

 KA 管理
課程時長: 1 天
適合學員:中層領導
適合行業:銀行業 證券 通信電子 數碼家電 商場超市
關注度: 1251

課程背景

?為什么我們的產品無法順利的進駐KA
?為什么在與KA談判中屢遭對方買手“暗算”
?為什么我們無法在與KA合作中無法實現自己利益
?為什么無法在KA中無法占據有效位置,而對手卻屢屢得手
?為什么無法通過KA的銷售實現己方在銷量和利潤方面雙贏
?為什么在與KA的合作中,總是讓我們懷抱的希望變成失望。

課程收獲

?厘清KA管理的基本模式和流程。
?清晰自己的談判風格及此種風格的優缺點。
?了解在與KA進行談判前的各項準備工作。
?明確在與KA打交道時遵循的各項核心思路。
?熟悉提高KA管理成功率的3套流程,12大技巧
?掌握一整套KA管理的模式,思路,技巧,和解決方案

課程大綱

  第一部分:認識KA

  1. KA的起源及未來的發展趨勢。

  2. KA的定義,概念及其運營的基本特征。

  3. KA在中國的基本分布。及業內類型劃分。

  4. KA在如今電商肆虐的情形下,其基本的發展思路。

  案例剖析:家樂福的突圍之道…

  第二部分:管理KA:

  1. KA管理到底管什么?

  2. 什么是KA管理的“EDS”模式?

  3. 衡量KA管理成功與否的核心標志是什么?

  4. 影響KA管理能否成功的要素到底有哪些?

  5. 商家產品如何做才能以最小成本順利的賣入KA:

  “進的了場”

   KA一般想從商家這里撈到哪些好處?

   條碼費,店慶費,DM快訊費,特殊陳列費,促銷費…

   如何與實力強大的KA進行入場前的談判。

   如何與身經百戰的KA買手進行入場前的對決。

   強大的KA買手有無軟肋,在哪兒?

   如何抓住KA買手的軟肋,然后在談判中得以運用,以增大己方在談判中的勝算?

   商家在進入KA前一般會在哪些問題上和KA產生矛盾?

   如何利用有效談判技巧,化解這些矛盾,成功進駐KA,并為廠家爭得利益?

   案例剖析:我們如何與沃爾瑪買手進行談判。

  6. 如何利用好的陳列實現產品在KA的銷量最大化:“上得了架”

   決定KA產品銷量的因素都有哪些?

   在產品質量和價格均無法變化的情況下,如何實現KA銷量最大化?

   一個好的陳列的標準是什么?

   陳列是如何改變一個產品的銷量的,其原理在哪里?

   在申請好的陳列的過程中經常會和KA發生怎樣的沖突?

   如何利用有效的談判技巧,化解這些矛盾,從而實現自己的陳列最優化?

  6.如何通過營銷管理實現產品的銷量最大化:“賣得出手”

   通過促銷實現銷量最大化:

   促銷方案的設計:8大緯度

   促銷計劃的實施

   促銷方案的評估

   通過對促銷員的管理實現銷量最大化

   如何加強促銷員的執行力?

   促銷員的執行力究竟包含哪些能力板塊?

   如何通過有效激勵提升促銷員的積極性:4Ms法則

   如何通過培訓指導提升促銷員的銷售技巧:“HOS”

  

  第三部分:融入KA。

  1.KA管理的核心思想是什么?

  2.如何在KA管理中實現不戰而勝!

  第四部分:總結答疑:

康老師從寶潔一線走來,這一走就是12年,從西北業務代表到負責北中國區14省的營銷總監。期間,他積累了大量處理市場疑難問題的經驗。對產品推廣,渠道開發,市場運作及團隊建設等有豐富的經驗及獨特的見解。他開發的“TRA”客戶銷售指標管理體系,經銷商管理模式,商務談判模式,KA“EDS”管理體系,迄今都是寶潔在開發管理客戶時的“鎮山之寶”。在廣發銀行任營銷總經理期間,更曾在短短3年多的時間里,實現了廣發信用卡發行量近10倍的增長!!!一時在業界傳為佳話!(中國商界雜志在2012.08月刊報道)。

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康亞斌

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