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趙菊春
匯師認證講師
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實踐派戰略思想家、五行性格學說創始人

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趙菊春培訓課程

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銷售精英技能拓展訓練營內訓

銷售精英技能拓展訓練營內訓
課程時長: 1 天
適合學員:基層員工
適合行業:電力 機械制造 互聯網 通信電子 數碼家電
關注度: 2976

課程大綱

【課程大綱】
一、?信念
動機—>選擇—>意義
因欲望而產生動機,因動機而選擇,因選擇和行動而產生利益。
????1、?高效行為的建設
???????把正確的觀念變成信念
???????????????把正確的行為變成習慣?
????????????????????????達到知行合一
2、使命感與價值觀
?你做多大的事,你為誰而做
?你看待事物的角度和方法
3、銷售高手的七大信念
一:我就是頂尖的銷售高手;?
二:每位顧客都非常喜歡遠興集團的任何產品;
三:銷售是一場輕松又好玩的游戲;
四:銷售就是解決顧客的問題,為他們帶來最好的服務;
五:只有成交,才是真正的幫助到顧客;
六:拒絕是銷售成功的開始
七:我可以解決顧客的任何抗拒點;
二、?情緒的管控
生命的質量源于情緒的品質,只有積極的情緒才有高品質的生命。
先有情緒后有思想,情緒是生命中最大的燃料。
人不在于你遭遇了什么,而在于你的焦點放在哪里。
?事件—>焦點—>感受
一般人的一生中平均有十分之三的時間處于情緒不佳的狀態,情緒變化往往會在我們的一些神經生理活動中表現出來。因此,人們常常需要與那些消極的情緒作斗爭。
管好下屬的前提是管好自己,組織行為學上稱為“自我監控能力”。
?情緒控制的三大因素:
關注焦點——你的目標是什么,關鍵是你的焦點在哪里
運用生理狀態——睡眠充足、??親近自然、經常運動、合理飲食、積極樂觀
語言模式——心語、口語
?如何控制你的情緒
了解自己性格的缺點
培養豁達開朗的情緒
改變對事物的認識來調節情緒
呼吸調節法
語言調節
換位思考
行動轉移
合理宣泄
自我控制
表情訓練法

一個人要想快樂,要想成功,就要學會控制自己的情緒,做自己的主人。
三、?銷售前必須練好的基本功
?成功的銷售精英應當具備的素質
高度的熱忱和服務心
非凡的親和力
高度的責任感和自信心
善用潛意識的力量
目標明確、堅持不懈
?建立人際關系的五大原則:
????⒈?主動出擊,尋找目標
  ⒉?知道對方的名字“交換名片”?
  ⒊?為他創造價值,適時的幫助他
  ⒋?主動聯絡,登門拜訪
  ⒌?真誠的幫助他關心他
銷售是與人打交道的事業,學習專業銷售從建立人際關系開始
所以一定要先學會喜歡“人”,還要了解“人”。
???銷售的七大原則
⒈銷售賣的是結果而不是過程,結果指實際利益
  ???⒉銷售是用‘問”而不是用“講”
  ???⒊銷售是信心傳遞、情緒的轉移、百分百的信賴
  ???⒋銷售是賣的顧客“想要的”而不是‘需要的”
  ???⒌銷售是用“心”,而不是用“嘴”
  ???⒍銷售就是改變顧客價值關的游戲
  ???⒎銷售就是真心誠懇的關心顧客,幫助顧客
??????顧客為什么會購買?------客戶購買動機分析
⒈顧客購買動機分析
  ????顧客買的一般不是產品本身,而是所要解決的問題
  ????他們買的不是過程和服務,而是最終的結果
  ????給足夠的購買的理由,所有人行動的兩項動機:追求快樂和逃避痛苦  ???
.?????銷售的六大步驟
⒈充分的準備
⒉建立信賴感
⒊塑造價值.提出解決方案
⒋解決異議并成交
⒌要求轉介紹(既介紹與他同等級的客戶)
⒍客戶服務 
?建立信賴感的三原則
⒈讓對方喜歡你——建立良好的第一印象
  ???⒉認可對方,喜歡對方——贊美對方
⒊為客戶著想而不是為自己著想
?如何尋找和開發你的目標客戶
1.??每個人都可以是你的潛在客戶
2.??利用好公司、社團、人際關系
3.??去影響最有影響力的人
4.??最原始的方法也能幫你打通渠道
5.??市場咨詢與個人觀察相輔相成
6.??常參與行會和俱樂部活動
7.??從競爭對手手里搶客戶
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四、銷售中的溝通技巧
?說服客戶的技巧
1.??要樹立牢固地說服信念??
2.??排除客戶的抗拒心理是關鍵
3.??抓住客戶的購買信號
4.??試探客戶的購買意圖
5.??巧妙地與客戶周旋
6.??用“口碑”來打動你的客戶
7.??恰當掌握銷售的結束語

?溝通的七大策略
1.?聽而不是說、問而不是講
2.?“二選一”提問法
3.?巧妙的贊美與恭維
4.?提只能答“是”的問題
5.?充分運用溝通的三要素:A。文字7%?B。聲音48%?C。肢體動作55%
6.?以退為進的策略
7.?幫助客戶做出購買決定
?討價與還價的藝術
1.??在報價上作做文章
2.??將主動報價的權力讓給對方
3.??避開價格談價格
4.??用迂回的方法能還價時就還價
5.??不要被虛假報價打亂陣腳
6.??把握好降價與成交的度
7.??討價還價的可選項

?最終說服的八個要點
1、熱愛你的公司、了解你的產品,讓客戶充分感受你的熱情
2、“感覺”——“同樣感覺”——“發現”
3、“是的”——“同時”——“更有意思”
4、“請教一下”——“最好”——“別人也都是”——“我相信”
5、“假如”——“而且”——“愿不愿意”
6、“擁有”——“體驗到”——“你同樣”
7、不慌亂、不緊張、不要和客戶發生爭執
8、避免被客戶掌握主導權
五、客服與市場拓展
滿意的客戶口中的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。

?客戶服務的五大指導原則
1.?服務從第一次接觸開始,要做售前的
2.?銷售就是服務,服務就是銷售
3.?服務就是真心.誠懇的關心你的客戶
4.?服務的目的是要擁有忠誠度的客戶而不是僅僅是滿意度的客戶
5.引發新介紹擴大銷售范圍
?客戶服務的策略
1.差異化策略―――你與競爭對手唯一能產生差別的地方,就是服務;
2.持續性策略―――持續才能建立印象
3.超值化策略―――做到超越客戶的期望,以提供物超所值的服務為目標
?做到超越客戶的期望,以提供物超所值的服務為目標的原則是:
A.不要承諾你做不到的事
B.降低客戶對服務的期望
C.為客戶最一些與產品無關的服務來建立私交感情。

六、銷售目標
“世界上沒有目標的人都在為有目標的人實現目標。”
?把感性的愿望變成具體的目標
1.?根據實際情況,制定出可實現的目標
2.?要有年度目標、季度目標、月目標
?明確達成目標的動機
1.?動機—>欲望—>結果
2.?為什么做,為誰做
七、行動計劃
“沒有計劃的人就是在計劃失敗。”
?把目標細分成你當日的行動計劃
?計劃的詳細性
?根據事情的發展調整計劃
?嚴格按計劃辦事
八、目標達成與意志力
意志力——控制人的沖動和行動的力量,?“力量”是客觀存在的,問題在于如何“控制”它。克服障礙離不開意志力,面對所執行的艱難過程,我們所依靠的是內心的力量。這種力量就是意志力,?它并非與生具來,是一種能夠培養的技能。
?牢記目標——始終向著你的目標前進
?注重精神——有頑強意志一樣地去行動,有助于使自己成為一個具有頑強意志力的人。
?磨煉意志——功夫不負有心人
?乘勝前進——每一次成功都將會使意志力進一步???增強
?堅持到底——有志者事竟成,天道酬情
“鳳凰涅盤,浴火重生。”

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