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丁興良
匯師認證講師
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工業品營銷咨詢培訓專家

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丁興良培訓課程

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5月11-12日工業品營銷精英壓模公開課第二階段即將開課

5月11-12日工業品營銷精英壓模公開課第二階段即將開課
課程時長: 2 天
適合學員:高層領導 中層領導
適合行業:化工 工業品 建材五金 能源 機械制造
關注度: 269

線下教學,幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。

課程背景

工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養難-成長速度太慢;缺乏專業培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。

培訓對象

銷售代表、銷售工程師、銷售主管、銷售經理

課程收獲

教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。

培訓方式

注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。

課程大綱


一、大客戶戰略營銷規劃

 1、大客戶是營銷戰略關鍵

 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

 大客戶營銷的最高法則是信任

 分析客戶數據并挖掘大客戶價值

 戰略性大客戶的五步臺階

 三種目標:戰略、銷售及價值

 怎樣評估大客戶的價值

 案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉

 2、大客戶營銷的主要戰略

 戰略VS戰術

 三種戰略:聯盟、接觸、資源分配

 尋求并確定聯盟的戰略

 戰略聯盟的五個層次

 如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

 案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

 3、提升大客戶價值的六步規劃

 行業分析

 競爭對手分析

 需求分析

 個性化分析

 服務支持

 后臺支持

 案例分析:西門子母線用六步規劃贏利模型

 二、大客戶戰略營銷管理

 1、大客戶的組織管理結構

 大客戶的組織機構圖

 大客戶的各級管理部門的職責

 大客戶部門內部結構與工作模式

 案例討論:政府采購到底誰是關鍵拍板人?

 2、大客戶銷售管理的四大系統

 企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

 大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

 建立大客戶高效團隊的四個階段

 大客戶內部流程的管理系統

 大客戶內部職能分工流程體系

 銷售里程碑與標準管理

 銷售成交管理系統


三、大客戶經典銷售策略

1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

如何獲取采購的組織架構

采購線的職責與權利分析與定位

技術線的職責與權力分析與定位

使用線的職責與權利分析與定位

尋找采購關鍵決策人

分析采購流程并識別各階段的關鍵人

線人的合適人選分析

識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)

識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)

收集決策鏈關鍵決策層相關人個人情報

如關鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論:工程項目多方參與誰是關鍵決

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

A、產品與方案的價值塑造

產品賣點USP提煉

如何做產品競爭優勢分析

產品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

客戶的需求分析(企業需求與個人想要)

如何識別客戶的關鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術交流影響客戶采購價值導向

突破客戶的低價訴求10大經典方法

案例分享:SKF服務規劃的五個層次

3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)

客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)

推進客戶關系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎;

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

如何服務創新

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶關系話術的五個層次

大客戶經理的能力模型與發展

大客戶角色分析與績效管理

A、高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發展高層關系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調整自己風格來適應不同類型高層

案例討論:十拿九穩的項目為何落單了?

B、建立信任的六大策略與方法

工業品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

四、大客戶戰略服務

 1、建立大客戶服務的五步規劃

 步驟一,對顧客顯示積極態度

 步驟二,建立服務的標準化體系

 步驟三,個性化服務

 步驟四,確保你的顧客成為回頭客

 步驟五,戰略性服務

 客戶關系拓展的三類關鍵活動

 客戶關系層層推進步驟與方法

 案例:如何將陌生人變為朋友

 2、大客戶戰略性服務的創新

 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

 推進客戶的親近度的五大利器

 推進客戶關系話術的五個層次

 客戶關系拓展的三類關鍵活動

 客戶關系層層推進步驟與方法

 3、維持并發展大客戶的忠誠度

 前言:忠誠度衡量的五個指標

 何謂大客戶的忠誠度

 戰略服務的三個聚焦

 推進客戶的親近度的五大利器

 推進客戶關系話術的五個層次


  

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丁興良

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